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疫情挡不住进军国际步伐 澳大利亚400辆集装箱平车订单花落眉山

5月25日,从中车眉山公司传来好消息,在中澳双方代表的见证下,公司创建司以来出口澳洲市场单笔最大合同纪录的400辆集装箱平车订单通过网上电签方式完成。至此,在不到半年时间内,中车眉山公司2020年澳洲市场订单数量达到546辆,相当于该区域历年订单数量总和,切实体现并初步实现了“深耕澳洲市场”的国际化战略初衷。

此次中车眉山公司是与澳大利亚QUBE公司通过电签方式完成的400辆集装箱平车合同签订。今年以来,面对新冠疫情对铁路货车市场的冲击,中车眉山公司及时调整海外营销模式,按照中车国际化经营战略和公司海外业务“提质上量升级”的总要求,一方面强化内部管理,锤炼内功,开展“饥饿”营销,激发营销队伍人员内生动力;通过机构优化,树立“大营销”思维,打造狼性团队,实施差异化市场策略;通过“海外营销人员能力提升计划”,打造技术、商务、语言综合能力强的国际化人才队伍。另一方面改变思维,提升竞争力。通过构建“海外+总包”两条渠道,收集分析海外市场信息,拓展强化市场开拓渠道;通过建立代理商管理模式,实施“末尾淘汰”,提升代理效能及项目成功率;通过搭建公司标准车型成本分析、标准交期等两大数据库,提升海外市场快速反应能力;通过由传统产品销售向“产品+服务”销售模式的转变,实现产品全寿命周期服务,持续提升公司海外竞争力。

通过一系列改革,中车眉山公司2020年海外市场营销取得可喜成绩,越南130个转向架、澳大利亚40辆石砟漏斗车项目正在公司内履约,并成功签订了澳大利亚146辆40英尺集装箱平车和6辆份转向架的销售合同,非洲市场迎来“回头客”——几内亚GAC公司,目前与GAC公司的50辆敞车、3辆罐车整车增购及若干车辆维保配件的销售订单基本完成洽谈,为公司扎根非洲市场奠定了基础。

中车眉山公司自上世纪80年代末出口缅甸铁路货车、开创国内整车批量出口先河以来,不断丰富出口产品系列,54年来陆续出口海外20多个国家和地区敞、棚、平、罐、漏、特各型车辆8000余辆;作为老牌铁路货车出口企业,公司近年不断开拓澳大利亚等发达地区铁路货车市场,不断为客户提供制造精良的高端铁路货车产品,自建司以来已先后为澳洲市场提供60英尺平车、矿石漏斗车、运煤车、五关节平车、凹底平车、大容积棚车各型客户“订制”产品近1200辆,不断丰富澳洲市场产品谱系,产品深受客户欢迎。

本次400辆澳大利亚集装箱平车合同签订,因为受全球新冠疫情影响,只能通过网上电签方式进行,但澳方客户充分信任中车眉山公司的制造和履约能力,也推动了电签的顺利进行。按照合同规定,中车眉山公司将在本年内交付100辆以上,剩余车辆将在2021年8月以前全部交付。这既是公司转变海外市场经营战略的成功实践,也为国内铁路货车制造企业在疫情之下如何实施海外市场营销提供了借鉴,同时为公司以“高品质产品”吸引发达国家货车市场积累了宝贵经验。

(中车眉山公司宣传部杨学东 供稿)

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